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打造时尚配饰王国

时间:2019-10-22 14:09:36

人物名片: 蔡尔超,1987年出生,厦门苏兹诺服饰产业有限公司总经理。

对于很多人而言,他的名字很陌生,但在中国服装配饰行业,他可是令人敬畏的“85后”,得到了梅花伞业董事长王安邦的赏识;他兵分两路,一路抢占中低端伞业市场,一路杀向以伞业为核心的中高端时尚配饰行业,用自己的热诚和执著打造时尚配饰王国;他,热爱时尚和生活,看T秀、看书、听音乐。本期《闽商锐读》走近厦门苏兹诺服饰产业有限公司总经理、梅花伞业董事蔡尔超。

懂时尚的年轻人

2011年11月1日晚,蔡尔超出现在北京知名创意产业园区798艺术工厂,他不是来买创意产品或是“装小资”坐下来喝杯蓝山、卡布奇诺,而是为刘奕群捧场,“我想看看狼道在中国国际时装周上的表现。”来自安海的蔡尔超坦言,他和刘奕群是相识不久的朋友,但在狼道身上,他看到了一种精神,“向前,向前,向前,我们的队伍向太阳……”这首大家熟知的歌曲的“摇滚版”,揭开了“丹宁向前”发布会的序章,虽为首秀,但刘奕群和狼道不负众望,惊艳了全场,其中也包括蔡尔超,“这应该是我第一次现场看时装发布秀,感觉很棒。”蔡尔超知道,他虽然从事的是制伞行业,但与时尚产业息息相关。

对于很多人陕西较专业的癫痫病医院而言,蔡尔超很陌生,因为他几乎不接受媒体采访,真正让大家对蔡尔超感兴趣的,还是2011年11月16日晚,来自晋江的上市公司梅花伞业发布的公告:公司拟与非关联自然人蔡尔超先生签订《股权转让协议》,向其转让本公司全资持有的厦门苏兹诺服饰产业发展有限公司45%的股权。而此前,蔡尔超是厦门睿姿贸易有限公司的法定代表人,其是一家经营皮草、围巾、披肩、手套、伞武汉治疗癫痫中药方具、丝巾、帽子以及太阳镜等时尚产品经销批发的有限责任公司,等于是基本上涵盖了除女性服装之外的所有配饰产品。与此同时,蔡尔超手上还有另外一个“杀手锏”——香港RICCINI女装服饰品牌中国区分公司,“在国内,RICCINI的知名度还不算太高,但在香港,这个品牌是‘配饰之王’。”蔡尔超说,RICCINI在香港已发展十多年,是香港女装配饰销量冠军,自创立以来,RICCINI便以“自在·即美”的品牌理念,透过创意性的商品设计、功能开发以及素材的选择等多层面,传递一种态度,仅需要15平方米的空间,RICCINI的销售额最高超过百万元,“第一次见到这个品牌,我就被深深吸引。”蔡尔超介绍,2009年10月,他把RICCINI品牌带进国内,目前已进驻国内多个城市的黄金商圈,如厦门的巴黎春天、山东青岛的奥特莱斯百货、江苏苏州的久光百货等,“我不仅把RICCINI引入中国,更重要的是,这个品牌的产品可以满足国内民众不断升级的消费需求。”蔡尔超说,他希望能够给广大消费者带来物超所值的优质产品。

正因为有RICCINI,蔡尔超才有机会和梅花伞业董事长王安邦结缘。

不是“富二代”的创业者

很多人对蔡尔超误读,认为他是“富二代”,实际上,不是!

“我比我的很多同学幸运。”就读天津财经大学财会专业的蔡尔超,或许是天生就具有闽南人超前的经商意识,早在大学期间就对贸易产生浓厚的兴趣。毕业之后,他到宝龙集团做会计,后又到北京一家广告公司担任文案,直到2009年,他的命运才发生转折。

那一年,他到香港探亲,发现自家阿姨在香港经营RICCINI品牌,“虽然定位和定价高端,但在香港很受女性消费者青睐。”该产品独特的定位和营销模式,深深吸引着蔡尔超,于是,蔡尔超经过多番努力,决定在内地引入RICCINI品牌。

正所谓,“不同地,两重天”,在香港好卖,进入内陆城市就不尽然,“万事开头难”,蔡尔超也不例外。

“这样的挑战和苦难,我也想象得到,但没想到这么难。”蔡尔超说,在内陆,RICCINI品牌的知名度甚至可以忽略不计。为了迅速打开局面,短时间内扩大知名度,蔡尔超决定效仿该品牌在香港的营销模式,专门在一线商场中开设专柜,“我没想过,拒绝我的会是家乡的卖场。”当时,蔡尔超的首选是厦门巴黎春天,但在此之前,RICCINI在内地尚未进驻过任何商场,在内地商圈还不具有知名度,所以被理所当然地拒绝,后来,蔡尔超还找到了来雅百货、新华都等多个商场,遭拒绝的理由也是一样的,“当时没有通盘考虑,也没有仔细规划。”蔡尔超当时请了几个人,做了几本宣传册在全国市场跑了起来,但没有一家接受RICCINI这个品牌,但,这不足以让蔡尔超停止,一切的转机来自青岛。在青岛一个韩国人常驻的地区有一个特卖场,当时正好独缺女装配饰这个种类,蔡尔超跟商场方说,只需要一个15平方米的专柜,“面积就这么小,就算做砸了,对商场也不会有什么负面影响。”商场方接受了蔡尔超这种说法,RICCINI在国内第一家专柜终于开张了。

“是金子终会发光”,没用多久,RICCINI独特的品牌和产品定位优势就凸显出来,日销售额超过5000元,若论单平方所产生的销售额,RICCINI甚至超过了周边的欧时力等知名女装品牌,“这还是得益于当地庞大的韩国人消费群。”蔡尔超说,自从青岛店红火之后,RICCINI顺利进驻上海、南京等地的百货公司并取得不俗战绩。打响外围品牌知名度,等待蔡尔超的是来雅、巴黎春天等曾经拒绝他的知名连锁百武汉癫痫怎样才能治愈货,向他敞开了大门。仅半年时间,RICCINI就在内地的知名百货商场中开了10家专柜,随后,更是以一个月开一家店的速度迅速发展。

结缘梅花伞业

一句广告词说得好,“表现出色,自然倍受关注。”蔡尔超的“初生牛犊”,受到了业界的关注,其中就包括梅花伞业董事长王安邦。

“我们进入的专柜基本上是和‘梅花伞业’打擂台。”在蔡尔超眼中,梅花伞业是一家很棒的企业,能和这样一家企业竞争,他深感荣幸。有一天,王安邦找到了蔡尔超,在“梅花伞业”创始人的办公桌上,蔡尔超看到了RICCINI的宣传资料,这一刻他明白,梅花把他当成真正的竞争对手。同时,王安邦坦言自己看好蔡尔超的经商理念,经过双方一番友好的洽谈,两者一拍即合,蔡尔超入股苏兹诺公司持有45%股权,梅花伞业则仍持55%的股权。合作之后,蔡尔超任苏兹诺公司总经理一职,全权负责梅花伞业内销市场的推广工作。

“王董的战略思路非常明晰,他的信心和决心打动了我。”蔡尔超说,未来5—10年,梅花伞业要在国内开2000家梅花伞的专卖店。蔡尔超透露,考虑到梅花伞业是上市企业,入股之后自己代理的RICCINI品牌可以获得更加坚固的后盾,而且产能也更有保障,合作是双赢之举。

众所周知,国内市场中天堂伞已经奠定老大的地位,市场占有率远远高于其他晴雨伞品牌。此外,同处于晋江东石的太阳城、宏达几个品牌在内销上也比梅花先行一步,积累了更多的内销经验,也拥有了一定的市场地位。所以,找到与他们的差异点,做出合理的定位,显得至关重要。蔡尔超介绍,目前苏兹诺公司旗下拥有三个品牌:一个是他自己带过去的品牌“RICCINI”,另两个则是梅花原有的“SUSINO”和“PLUM BLOSSOM”品牌。入股苏兹诺后,蔡尔超对这三个品牌进行了清晰的定位:RICCINI继续坚持走高端路线,面对的客户群为35岁左右的有品位、追求高品质生活的女性消费者;SUSINO则定位中端,主要面向25岁的时尚女性;梅花品牌则面向所有大众。

RICCINI和SUSINO主要走一二线城市的商场、百货等渠道,以专柜或者专卖店的形式销售,而梅花品牌则通过加盟商、代理商走批发市场渠道。定位明确的三个品牌为梅花伞业构筑了坚固的内销体系。蔡尔超透露,SUSINO和RICCINI的销售同比增长了数十倍。(石狮日报)

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